¿Qué es neuromarketing? Modelos mentales y desafíos del neuromanager
¿Qué es neuromarketing? Modelos mentales y desafíos del neuromanager
Entender qué es el neuromarketing es importante para el desarrollo de las técnicas de venta, esta área busca el entendimiento en el factor funcional del cerebro para descifrar los procesos que llevan a una persona a centrar su atención en
un producto determinado o su acción en un mercado. Sin dudas este tema es muy extenso, hoy nos concentraremos en entender su significado, cómo funciona y los desafíos que un neuromanager enfrenta dentro de una empresa.
“Cuando le muestras al cerebro que es lo que quiere, en vez de lo que la persona pide las ventas subirán” Jurgen Klaric
¿Qué es el neuromarketing?
Cuando hablamos de mercado olvidamos que tanto demandantes como oferentes son seres humanos. Nos olvidamos que tienen un cerebro, donde a lo largo de la vida se alojan experiencias, sentimientos y emociones, y que entender al cliente es, precisamente, entender estos aspectos.
De eso se trata qué es neuromarketing, de entender esos procesos neurológicos que están relacionados con el mercado y los intereses desde lo más complejo y único de las personas: el cerebro. Por ende, se puede decir que se trata de la unión del marketing con la neurociencia.
¿Por qué es importante la neurociencia para el neuromarketing?
El propósito fundamental de la neurociencia es entender cómo el encéfalo o cerebro elabora marcadas individualidades de la acción humana. En este “mundo” maravilloso, millones de células nerviosas se interconectan en sistemas modulares e integrados que producen las diferentes percepciones del mundo externo.
La neurociencia permite entender de qué modo el sistema nervioso central logra organizarse e integrarse en los diferentes sistemas de comunicación que lo componen. Además, hará posible integrar estos aportes para vincularlos con las representaciones perceptivas de los seres humanos. A fin de avanzar en el conocimiento de los mecanismos internos de la conducta que develan la asociación del pensamiento con el sentimiento.
En resumen, la neurociencia es la base para entender qué es neuromarketing, ya que esta ciencia se centra en entender el cerebro en función de como una persona percibe el mundo interno y lo demuestra a través de sus intereses en productos o compras.
¿Cuál es el objetivo y ventajas del neuromarketing?
La neurociencia, a través de estudios genéticos, permite evolucionar en el conocimiento de los sentidos y del sentir de la humanidad. Estos primeros estudios empíricos del impacto de la relación biológica en la decisión del cliente son el foco de atención al que dirigimos los métodos y técnicas de algo que hemos de llamar neuromarketing. Cuyo objetivo es mejorar el nivel de relacionamiento y comunicación entre los valores de satisfacción de la humanidad. (Malfitano Cayuela, 2007).
Así pues, las ventajas del neuromarketing se pueden desglosar de la siguiente forma:
- Entender qué es neuromarketing y aplicarlo puede contribuir a mejorar el relacionamiento y la comunicación entre las personas que intercambian recursos para satisfacer necesidades.
- El estudio del mercado desde la óptica del neuromarketing permitirá conocer mejor las sensaciones que le producen placer al consumidor. Esto se hace con la ayuda de moderna tecnología como la resonancia magnética y la tomografía computarizada. Por lo tanto, ayudará a encontrar los satisfactores más adecuados para él.
- Permite comprender la comunicación y la relación con la publicidad para hacerla más efectiva.
- Contribuye a mejorar la experiencia del usuario considerablemente de acuerdo a su funcionamiento y construcción de ideas individuales sobre el mercado. Como resultado, se centra en clientes potenciales con segmentación muy específica.
Por otro lado, para aplicar el neuromarketing correctamente, será necesario considerar adónde queremos llegar y adónde debemos llegar. Así como entender la ética y los valores sociales tenderán a imponer el equilibrio para evitar la manipulación de los consumidores.
La magia de la inteligencia: la comunicación en el neuromarketing
En el neuromarketing confluyen y se integran una serie de ciencias y disciplinas que nos permiten acercarnos. Sobre todo, a un encuentro con el otro, a un encuentro basado en el diálogo.
Estamos convencidos de que, en el mercado, más allá de los sistemas, de la estructura, de los presupuestos, circulan en el ambiente diálogos. La interpretación de esa confluencia nos permite mejorar, de una manera innovadora y trascendente, el proceso de comunicación.
Más allá de comprender qué es neuromarketing, hay que tener claro que el cerebro es el eje motor de los sentidos. Allí la información se ordena, se procesa, se analiza y se comunica a través de:
- El cuerpo: actuamos dentro de los límites de nuestra biología.
- Las emociones: las manifestamos de diferentes maneras.
- El lenguaje: por medio de él distinguimos, juzgamos, construimos, narramos.
Recordemos uno de los postulados de la programación neurolingüística (PNL): “Aunque el mundo sea real, nosotros no operamos directamente sobre esa realidad. Cada uno se construye su propia idea del mundo e imagina una realidad”. (Malfitano Cayuela, 2007)
De la misma manera que el mapa no es el territorio que describe, la idea que nos hacemos del mundo no es el mundo. Así, podemos afirmar entonces que todos compramos percepciones, dado que todas las interpretaciones son: subjetivas, personales y únicas.
Modelos mentales: ¿qué son y cómo funcionan?
Los saberes acumulados de la vida social de las personas conforman la experiencia y la cultura de la humanidad. Esta actúa como un poderoso almacén de conocimiento que condiciona las actitudes de las personas y forma los parámetros de comportamiento que tenemos arraigados. Esta forma de observar, ver y sentir la vida es con secuencia de las teorías y prácticas que tenemos en nuestro interior. Esto ha dado origen a algo que denominaremos modelo mental.
Cada persona tiene su propio modelo mental. Este es consecuencia de su génesis personal y de la relación existente con el medio ambiente mientras transita el camino de la vida. Sucede lo mismo con las organizaciones, empresas o grupos humanos constituidos en forma deliberada. Cada cual tiene profundamente arraigados sus modelos mentales.
Entonces las personas, por medio de sus destrezas y habilidades, intercambian recursos y crean valor de intercambio para satisfacer sus necesidades. Estas capacidades físicas y mentales cimientan el modelo mental y conforman el capital humano personal.
Por supuesto, entender los modelos mentales ayuda a comprender qué es el neuromarketing y cómo funciona. Todo esto con el fin de incluirse en los procesos y percepciones de los seres humanos de forma estratégica y empática.
Desafíos del neuromanager en una empresa
El neuromanager, para llevar a cabo exitosamente su gestión empresarial, debe enfrentarse a los siguientes desafíos:
Primer desafío
El primer desafío al que se tiene que enfrentar el directivo consiste en tomar conciencia en profundidad del nuevo marco de referencia que le permita crear la realidad.
No cabe duda de que todos estos condicionantes sesgan nuestra forma de percibir la realidad. Aunque hagamos un gran esfuerzo por tomar conciencia de todas estas variables e intentaremos tenerlo en cuenta, finalmente no podemos cambiar nuestras actitudes, conductas y formas de pensar sin revisar y cuestionar los paradigmas básicos donde se crearon.
Segundo desafío
El siguiente desafío propuesto es gestionar el cambio adecuadamente hasta propiciarlo, abandonando la comodidad. Los cambios, cada vez más acelerados, producen en el entorno empresarial una ceguera situacional. El directivo puede afrontarlos desde la comodidad pasiva, si no incorporando el propio cambio en la persona y en la empresa, por lo que, más que un cambio, se puede hablar de una capacidad de cambiar, de anticiparse al cambio.
Conocer los mecanismos cerebrales que se ponen en marcha en ellos da marcha a lo que es neuromarketing. Uno de los hallazgos de gran importancia para el neuromanagement tiene que ver con las investigaciones relacionadas con el papel que juega el funcionamiento de la memoria en los cambios. Hoy en día se sabe que una gran dificultad para cambiar está relacionada con la memoria del trabajo, ya que el pensamiento tiende a comparar la información nueva con la antigua que ya tenemos en el cerebro.
No obstante, teniendo en cuenta la neuroplasticidad del cerebro, es decir, su facilidad para crear nuevas conexiones neuronales, podemos adaptarnos a los cambios. Cuando nos vemos en la tesitura de tener nuevas responsabilidades por un ascenso en el puesto de trabajo, al principio nos cuesta mucho desempeñar nuestras obligaciones, pero poco a poco nos adaptamos hasta sentirnos satisfechos con lo que hacemos. (ESIC, 2018)
Por último, en Know hemos hablado sobre qué es neuromarketing y sus consideraciones principales. Esperamos que la información haya sido de utilidad. El contenido presentado hace énfasis a uno de los programas de la plataforma que lleva por nombre: Fundamentos de Marketing para la Empresa. Puedes unirte para volverte un experto en el área.
Patricio Mera
Autor
Master en Dirección Comercial y Marketing. Especialista Superior en Dirección Comercial Mención Finanzas. Coach Profesional y Educativo. Licenciado en Marketing. Gerente Comercial y Marketing. CEO (Consultor de Empresas).
Roraima Álvarez
Editora
“Amo escribir y crear contenido único para transmitir ideas que emocionen, informen y sean útiles para los lectores. Estoy apasionada por el proyecto Know to Learn y su increíble visión.”
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