Inbound marketing: Todo sobre el marketing de atracción
Entender cómo se define el inbound marketing y su funcionamiento dentro del marketing de atracción es importante para definir las estrategias de mercadeo en cualquier negocio. Así como diferenciarlo del outbound
marketing con el fin de conocer las técnicas para aplicarlo correctamente. En Know explicaremos con detalles la definición, importancia y beneficios para entender a profundidad este tema.
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“El marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir” Philip Kotler.
¿Qué es inbound marketing?
Creado en el 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, el Inbound Marketing es una metodología que consiste en atraer a tu página web, redes, blogs, a los visitantes adecuados y convertirlos en embajadores de tu marca a través de la emisión de un mensaje de calidad, llamativo, interesante y útil sobre un determinado producto o servicio.
En este sentido, el marketing de atracción se centra en dar a conocer su marca y atraer visitantes que posteriormente se convertirán en seguidores, luego en consumidores y finalmente en clientes fieles.
Lo más importante es entender el inbound marketing, es que no se trata de una simple técnica de marketing, sino de una compleja metodología. La metodología del inbound marketing se basa en contenidos de muy alta calidad, es decir, son originales, creativos, atractivos y hasta didácticos. Sin duda, el inbound marketing permite convertir las redes sociales en canales más dinámicos y con más seguidores, así como también ampliar la base de datos de la empresa.
La mercadotecnia común ha sido transformada por el inbound marketing, pues ha cambiado la publicidad aburrida, las llamadas telefónicas, los correos electrónicos y cartas que envían a los hogares, han sido transformados mediante esta metodología a un mensaje llamativo e interesante, que va a ser difundido por medios digitales como es el Facebook, Instagram, Twitter, páginas web y blogs.
Las 4 fases para llegar al cliente
Para hacer avanzar al cliente por todos estos estados, la metodología inbound marketing se basa en un proceso de 4 fases: atraer, convertir, cerrar y fidelizar. Vamos a estudiarlas a continuación:
Atraer
Se debe promover un mensaje llamativo, interesante y de calidad a cerca de nuestro producto o servicio en los medios digitales elegidos para el efecto y al mercado correcto. Es decir, captar el mayor tráfico posible de clientes que realmente se interesan en nuestro producto, tanto por nuestros contenidos como por el producto en sí.
Convertir
El objetivo es obtener datos relevantes como el nombre y el e-mail, de clientes potenciales o visitantes de nuestras páginas, a cambio de contenidos de calidad que pueden ser de ayuda para ellos.
Una parte esencial del inbound marketing es conseguir “leads” que son los contactos que nos han dejado sus datos a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, son contactos que, voluntariamente, pasan a formar parte de nuestra base de datos.
Cerrar
Cuando el usuario pasa a formar parte de tu base de datos de leads, solo tienes información básica de él, pero gracias al lead nurturing (nutrición) y lead scoring (calificación), puedes ir haciendo madurar a ese lead. Nutriéndolo de información de valor, lo que sitúa a tu empresa en una posición importante en la toma de decisión final del cliente. Es decir, al conseguir el cierre, se trasforma en un cliente.
Fidelizar
Después de todo el trabajo realizado para conseguir a un cliente, el objetivo principal es mantenerlo cautivo y continuar una relación con él.
Sabiendo cuánto cuesta ganar un cliente, lo fundamental es lograr que ese cliente repita la compra, o mejor aún, te recomiende a otros potenciales clientes. Pues debemos ser considerados su opción número, y si incluso después de la compra seguimos aportándole valor, seguramente estará dispuesto a seguir comprándonos por mucho tiempo más.
Beneficios del inbound marketing
- Como no se requiere muchos recursos económicos para poner en marcha este tipo marketing, genera mayor rentabilidad. Pues solo se requieren medios digitales y un mensaje de calidad que atraiga al usuario.
- Permite introducirse en el mundo digital y logra una obligatoria actualización en relación con los nuevos métodos de comercialización.
- Ayuda a mejorar la difusión de marcas y contenidos. Lo cual, si se maneja de la forma correcta, atraerá a más seguidores.
- Se incrementan las ventas, por lo tanto, tendremos una utilidad mayor.
- Genera una mejor convivencia dentro de la organización, pues tanto el departamento de ventas como el de marketing, consolidan un trabajo en equipo con el fin de mejorar el nivel de ventas.
- Permite identificar con facilidad hacia donde está enfocado el producto y tener el público objetivo muy claro, a fin de conocer perfectamente cómo satisfacer sus necesidades.
Inbound marketing vs. Outbound marketing
Una característica importante del outbound es que no necesitará estudios previos de marketing, ya que se puede usar medios de publicidad tradicionales como radio, televisión, prensa, etc. Por lo cual, tendrá mayor aceptación con clientela de edad madura por su resistencia al cambio.
Esto se verá reflejado en empresas donde ellos ya están acostumbrados o convencidos de que, si han sobrevivido con ese tipo de publicidad, pueden continuar de la misma manera en la actualidad.
Otra característica del outbound marketing es que es un canal de comunicación unidireccional e impersonal, en el que no existe un intercambio o feedback por parte del cliente potencial, adicionalmente requiere elevados presupuestos y la medición de sus resultados es muy difícil, todo lo contrario, el inbound marketing, que es bidireccional.
En contraste con ello, el marketing de atracción se enfoca en el cliente potencial, trata de ganar su interés y confianza a través de contenidos relevantes, mientras que el outbound se centra en la marca y producto e interrumpe al cliente cuando este no ha solicitado ninguna información.
Esta “rivalidad” es la misma que ocurre con el marketing tradicional vs el digital. Sin embargo, a pesar de ser tan contrapuestos, no son conceptos excluyentes, pues, la combinación de ellos, pueden llegar a formar parte de un grupo de acciones conjuntas. Con el fin de ser más eficaces y obtener resultados óptimos, aumentando el margen de ventas.
La importancia del contenido en el inbound marketing
Este tipo de marketing, es vital para que las personas puedan identificarse con sus propias necesidades, y además para atraer clientes que se interesen en la marca. Para ello seguirá, por mucho tiempo, siendo la clave la calidad del contenido, donde se debe evaluar su aspecto, relevancia y atractivo.
Una vez que conoces mucho más sobre el inbound de marketing, sus principales aspectos, características y beneficios, es hora de que comiences a aplicarlo dentro de tu organización y así también aprovechar las herramientas que te ofrece la era digital. No desperdicies tu tiempo en publicidad sin contenidos de calidad, utiliza el inbound marketing y trabaja para que tu marca sea reconocida dentro del mercado.
Asimismo, la información brindada anteriormente es parte de uno de los módulos del programa: Herramientas de Marketing Digital que se encuentra disponible en Know para que puedas unirte y ampliar tus conocimientos.
Lucía Mena
Autora
Master universitario en Alta Dirección. Ingeniera en Marketing. Consultora de marketing para pymes, merchandising y emprendimiento. Especialista en planificación estratégica (mercadeo).
Roraima Álvarez
Editora
“Amo escribir y crear contenido único para transmitir ideas que emocionen, informen y sean útiles para los lectores. Estoy apasionada por el proyecto Know to Learn y su increíble visión.”
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