Estrategia de segmentación: Todo lo que debes saber

¿Qué es la estrategia de segmentación?

En primer lugar, se debe definir la segmentación como el acto de dividir, formar segmentos o porciones. Es conocido que el mercado es heterogéneo. Para lo cual se necesita encontrar la forma de homogeneizarlo y poder establecer segmentos que agrupen intereses, necesidades y preferencias de los clientes.

Por su parte, la estrategia de segmentación se concentra principalmente en los clientes, reales o potenciales e identifica una característica en común que comparten. De esta manera, la empresa puede orientar sus esfuerzos para satisfacer las necesidades de cada segmento.

Esto le permite a la empresa ofrecer servicios personalizados conforme las características de cada cliente. También podría identificar clientes potenciales que reporten mayores beneficios para la empresa. Así como conocer a sus clientes se podrá desarrollar una ventaja competitiva sostenida en el tiempo.

Consideraciones para realizar una estrategia de segmentación eficaz

Si te has preguntado, ¿cómo debe ser una estrategia de segmentación o qué criterios debe cumplir en específico?. Entonces debes que se deben cumplir con los siguientes parámetros, el cual hacen que una segmentación sea:

• Medible: el tamaño del mercado, el poder de adquisición de los clientes, y sus respectivos perfiles deben poder ser medibles.
• Sustancial: los segmentos deben ser lo suficientemente grandes para que resulten rentables y generen utilidad para los dueños de la empresa.
• Accesible: la segmentación debe servir para poder llegar eficazmente a satisfacer las necesidades de los clientes segmentados.
• Diferenciable: los segmentos deben poder distinguirse uno de otro y responder de forma eficiente a la planificación de marketing.
• Accionable: es decir, que debe poderse ejecutar, una empresa pequeña puede determinar la segmentación estratégica de su mercado

Pasos para idear una estrategia de segmentación

Cuando se realice un análisis de estrategia de segmentación es importante que se tomen encuentra diferentes aspectos. Para hacerlo se deben seguir los siguientes pasos:

1. Identificación de variables y características que comparten los clientes para la segmentación.
2. Construcción de la matriz de segmentación. En este paso se diseñan los diferentes segmentos de mercado, conforme a los criterios seleccionados anteriormente.
3. Análisis de la industria que le permita pronosticar la demanda en el mercado total y en cada segmento. Así se podrá conocer un volumen de ventas estimado para la compañía en cada segmento, y poder evidenciar su atractivo para la empresa
4. Identificación de los factores claves del segmento. Es decir, conocer si la empresa tiene los recursos necesarios para poder responder a la necesidad característica del segmento.
5. Alcance de la segmentación, se refiere al análisis interno de la empresa si su interés es especializarse en uno o varios segmentos.

Tipos de estrategia de segmentación de mercado

Ya hemos hablado de lo que debes considerar al momento de hacer una estrategia de segmentación de mercado. Sin embargo, no solo hay un tipo de segmentación, veamos su clasificación a continuación:

Mercadotecnia indiferenciada o agregación de mercados

En este tipo de segmentación la organización trata a su mercado como una unidad, clasifica a sus clientes en función de su necesidad y no observa las diferencias de cada uno, busca posicionar su producto en la mente de todos sus consumidores.

La ventaja de este tipo de segmentación que crea un mayor mercado potencial es la reducción de costos. Así pues, se enfoca en una línea de producción uniforme y la ausencia de investigación y planificación del producto. Lo que conlleva a que se pueda ofrecer el producto a precios más bajos y pueda generar mayor rentabilidad.

Mercadotecnia diferenciada o estrategia de segmentos múltiples

Esta segmentación estratégica permite el incremento de la demanda de un producto, ya que se identifican dos o más grupos de clientes y se establecen como segmentos de mercado meta. También puede darse que no se realice ningún cambio a producto, y más bien se recurra a canales individuales de distribución.

Hay que mencionar que la principal ventaja de esta estrategia es un incremento de ventas que responde a una mayor participación de mercado y fidelidad de clientes. Esto sucede ya que al ofrecer esta diversidad de adaptaciones del producto se fortalece su posicionamiento en los segmentos.

Mercadotecnia concentrada o combinada o estrategia de un solo elemento

En esta estrategia de segmentación las empresas se concentran en uno o pocos segmentos en los que hayan identificado alguna ventaja competitiva. Se busca seleccionar un mercado objetivo homogéneo dentro del mercado total y llegar a este mediante la comercialización de productos y servicios especializados dirigidos a clientes con características específicas.

No obstante, si bien esta segmentación estratégica permite obtener mayor participación en los mercados especializados. Esto se convierte en desventaja, ya que las preferencias de los consumidores pueden cambiar. Sin embargo, el mayor riesgo de la estrategia está en que si el segmento disminuye las compras y se vuelve un mercado poco atractivo, la empresa sufrirá las consecuencias.