¿Qué es estudio de mercado? Todo sobre el análisis de mercado para empresas

Define tu mercado objetivo

Tu mercado objetivo es la sección más valiosa de lo que es estudio de mercado y la industria. Aquí es donde explica quién es tu cliente ideal.   

Es posible que, a lo largo de tu análisis, descubras qué identifica diferentes tipos de clientes. Así pues, cuando tienes más de un tipo de cliente, es necesario hacer segmentación del mercado. Aquí es donde agruparás tipos similares de clientes en segmentos y describirás los atributos de cada uno. Por otro lado, comenzarás ampliamente a refinar tu investigación definiendo los siguientes elementos. Tales como:

Tamaño de mercado: a diferencia del tamaño de la industria, que generalmente se mide en dólares, el tamaño de tu mercado es cuántos clientes potenciales hay para tu producto o servicio.

Demografía: se describe la edad, el sexo, la educación, los ingresos y más típicos de tus clientes. Si pudieras pintar una imagen de tu cliente perfecto, aquí es donde describirás cómo se ven.

Localización: ¿dónde se encuentran tus clientes? Un país, región, estado, ciudad, condado específico, querrás describirlo aquí. Incluso puede encontrar que tu base de clientes está segmentada según la ubicación, lo que puede ayudarlo a determinar dónde hará negocios.

Psicografía: es aquí donde necesita entrar en la mentalidad de tus clientes, conocer sus necesidades y cómo reaccionarán. ¿Cuáles son los gustos y disgustos de tus clientes? ¿Cómo viven? ¿Cuál es su personalidad? 

Comportamientos: esto es esencialmente una extensión de parte de su información psicográfica. Explica cómo tus clientes compran y compran productos como el tuyo.

Tendencias: el comportamiento del cliente siempre está cambiando. Si hay tendencias que has notado en tu mercado objetivo, descríbelas aquí.

Competencia

Aparte de entender qué es estudio de mercado, un aspecto importante a resaltar es tu competencia. Más allá de saber con qué otras empresas estás compitiendo, un buen estudio de mercado señalará las debilidades de la competencia que puedes aprovechar. Con este conocimiento, puedes diferenciarte ofreciendo productos y servicios que llenen los vacíos que la competencia no ha abordado. Cuando analices la competencia, es recomendable echar un vistazo a las siguientes áreas:

Competencia directa: se trata de empresas que ofrecen productos y servicios muy similares. Es probable que yus clientes potenciales estén comprando en estas empresas.

Competidores indirectos: piensa en la competencia indirecta como soluciones alternativas al problema que está resolviendo. Esto es particularmente útil e importante para las empresas que están inventando nuevos productos o servicios.

Diferenciación: No quieres ser igual a la competencia. Asegúrate de discutir en qué se diferencia tu empresa, producto o servicio de lo que ofrece la competencia. Para un tipo de negocio común, como los salones de belleza, tu diferenciación puede ser la ubicación, el horario, los tipos de servicios, el ambiente o el precio.

Barreras para entrar: Describa las protecciones que tiene para evitar que nuevas empresas compitan contigo. Tal vez tenga una excelente ubicación, o patentes que ayuden a proteger tu negocio.

Precios y previsión

El último paso en un estudio de mercado es determinar su precio y crear un pronóstico de ventas para comprender mejor qué parte del mercado crees que puedes obtener. Primero, piensa en su precio.

Los clientes suelen relacionar los precios elevados con la calidad. Pero, si estás cotizando en el extremo superior del espectro, debes asegurarte de que el resto de tu marketing también indique que estás entregando un producto o servicio de alta calidad. En el otro extremo del espectro, tal vez estés compitiendo como una alternativa de bajo precio a otros productos o negocios. Si ese es el caso, asegúrate de que el marketing digital y tradicional también transmitan el mismo mensaje unificado.

Previsión del volumen de ventas inicial: Una vez que tengas una idea de su precio, piensa cuánto esperas vender. Tu investigación de la industria entrará en juego aquí mientras consideras qué parte del mercado general esperas capturar.

Evaluación de estadísticas y estudios de mercado existentes

Es posible que gran parte de las cifras, los datos y la información que necesita tu estudio de mercado ya estén disponibles. Solo hay que encontrarlos, desarrollarlos y utilizarlos. La siguiente lista muestra qué fuentes externas de información pueden ser útiles:

• Oficinas de estadística (oficinas regionales de estadística, Destatis, Eurostat)
• Asociaciones empresariales e industriales (BDI, VDMA, bitkom, etc.)
• Instituciones estatales (Bundesbank, Autoridad Federal de Transporte Motorizado, etc.)
• Cámaras de Industria y Comercio, Cámaras de Artesanía (nacionales e internacionales)
• Institutos económicos (Ifo, DIW, HWWA, etc.)
• Institutos de investigación y proveedores de servicios de investigación (Statista, GfK, Nielsen, Kantar, IFH Cologne, YouGovPsychonomics, institutos Fraunhofer, universidades, consultorías de gestión, etc.)
• Ministerios (Estado, Gobierno Federal, Comisión de la UE)
• Organizaciones internacionales (ONU, OCDE, Banco Mundial, etc.)

Hay proveedores de servicios e investigadores de mercado que se han especializado en una industria y que observan y analizan regularmente el mercado allí. Prepara regularmente estudios de mercado para mercados seleccionados, grupos objetivo o industrias. La mayoría de estos estudios son de pago. Además, se pueden utilizar fuentes internas de la empresa. Estos incluyen, por ejemplo:

• Estadísticas de ventas del pasado
• Ventas pasadas
• Informes de servicio de campo
• Informes justos
• Informes de servicio
• Archivo de cliente
• Quejas

Sin dudas, entender qué es el estudio de mercado es fundamental para realizar un proceso cuidadoso en el que se logre satisfacer al público objetivo de una empresa. Pon a prueba cada uno de los aspectos explicados, los cuales puedes encontrarlos en uno de nuestros programas llamado: Adaptación y Análisis Económicos a los Entornos Empresariales.